Die Vertriebsstruktur der Luft-Wasser-Wärmepumpenhersteller hat sich in den letzten Jahren gewandelt. Früher dominierte ein dreistufiges Modell, doch Hersteller haben in den vergangenen Jahren vermehrt auf einen zweistufigen Ansatz umgestellt.
Laut einer EUPD Research Umfrage unter 351 Installateuren, die im Rahmen des WärmepumpenMonitor© 2023 befragt wurden, beziehen diese etwa die Hälfte ihrer installierten Luft-Wasser-Wärmepumpen über Zwischenhändler wie den Großhandel, während die andere Hälfte direkt von den Herstellern eingekauft wird.
Die Luft-Wasser-Wärmepumpenbranche hat in den letzten Jahren Veränderungen in ihrer Vertriebsstruktur erlebt, die die Geschäftspraktiken und Partnerschaften in der Branche neu gestaltet haben. Früher dominierte ein dreistufiges Vertriebsmodell, wobei mittlerweile der zweistufige Ansatz immer mehr an Bedeutung gewonnen hat. Diese Entwicklungen zeigen sich ebenfalls in Veränderungen im Verhältnis zwischen Herstellern und Installateuren. In der neu verfügbaren Studie von EUPD Research zeigt sich in der Befragung von Installateuren: In etwa der Hälfte der Fälle erfolgt der Bezug von Luft-Wasser-Wärmepumpen über Zwischenhändler, wobei der Großhandel die übergeordnete Rolle spielt, während die andere Hälfte direkt von den Herstellern eingekauft wird. In der Befragungsgruppe der Studie ist auffällig, dass 42 Prozent der Installateure, die Zwischenhändler nutzen, ihre Luft-Wasser-Wärmepumpen von der GC-Gruppe beziehen.
Die verschiedenen Vertriebsansätze der Hersteller lassen sich in drei Hauptkategorien unterteilen: Hersteller vertreibt nur direkt an Installateure, Hersteller vertreibt ausschließlich indirekt an Installateure über Zwischenhändler und Hersteller nutzt multiple Vertriebswege. Die Auswirkungen auf das Verhältnis zwischen Hersteller und Installateur variieren je nach Modell. Diese Entwicklungen in der Vertriebsstruktur der Luft-Wasser-Wärmepumpenhersteller verdeutlichen die sich wandelnde Dynamik in der Branche und unterstreichen die Bedeutung von Anpassungsfähigkeit und starken Partnerschaften zwischen Herstellern und Installateuren. Trotz dieser Veränderungen setzen einige Hersteller weiterhin auf den traditionellen Großhandelsvertrieb (drei-stufigen Vertrieb).
Der Übergang zum Direktvertrieb bzw. zwei-stufigen Vertriebsweg hat die Bedeutung von Partnerprogrammen hervorgehoben. Laut der Umfrage nehmen 58 Prozent der befragten Installateure an Partnerprogrammen teil, die verschiedene Vorteile bieten und die Beziehungen zwischen Herstellern und Installateuren positiv beeinflussen können.
Leo Ganz, Partner von EUPD Research und Sales Director beim WärmepumpenMonitor, bringt es auf den Punkt: "Im direkten Vertrieb kann eine engere Beziehung zwischen Hersteller und Installateur entstehen, da der Hersteller direkt mit den Installateuren interagiert und umfassende Supportleistungen anbieten kann. Im indirekten Vertrieb kann die Beziehung zwischen Hersteller und Installateur weniger eng sein, da der Händler als Vermittler fungiert. Bei multiplen Vertriebswegen ergeben sich Vor- und Nachteile, abhängig von der spezifischen Ausgestaltung. In jedem Fall ist klare Kommunikation, Schulungen und Unterstützung seitens des Herstellers entscheidend, um eine starke Partnerschaft mit den Installateuren aufzubauen."
Quelle: EUPD Research